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到农村去 无论是出于战略还是战术上的考虑，现在都应该—— 　　到农村去！ 　　中国的市场按行政划分至少可以分为五个级别：一级市场为北京、上海、广州、深圳、 武汉、成都、杭州和南京，这些都是中国最发达的城市，消费能力最强；二级市场主要是 指其余的省会城市、计划单列市，如大连、青岛、厦门、宁波等和浙江省的温州、广东省的东 莞以及重庆、天津两个直辖市；三级市场是指全国的地级市和浙江、江苏、广东省的县级市； 四级市场是指其余地区的县级市和全国的县；五级市场是指全国的乡和镇，它意味着广 阔而分散的农村。 　　从这个角度看下去，可以清楚地看到中国市场的二元隔离特性。企业一般乐于谈论的 市场是指一二级的主流市场，而实际上四五级市场却拥有着中国近 80%的人口比例。三级 市场是这个二元分化市场的主要分隔线。对一个商务人士而言，区分这一系列市场的主要 指标就是飞机可否直达。 　　对日用消费品以及家电产品来说，一二级市场是跨国公司的主战场，他们的渠道一 般都到三级市场为止，而四五级市场则是广大本土企业长期盘踞、赖以滋养和成长的根据 地，是抵抗跨国公司的天然屏障。翻遍所有以中克西、以快治慢、以小搏大的商业神话，几 乎都是大同小异的四五级市场的开拓、发展史。在竞争激烈的日化行业里，这一广大市场 培育出生产雕牌洗衣粉的纳爱斯集团和生产奇强洗衣粉的南风集团，隆力奇集团也只用 了不到 6年时间即跻身中国日化的前列。娃哈哈更是依靠一支由 2000多家一级批发商和 20000多家特约二级批发商组成的庞大的营销队伍，达到了三四级市场的平均高达 80%以 上铺货率，从而一举造就了娃哈哈 120亿元的年销售额和中国饮用水市场排名第一的地位。 　　不仅如此，随着中国经济的发展，以及一、二级市场的日趋饱和，县乡级市场的重要 性越发突显出来。仅从目前风头最劲的手机市场来看，根据GFK公司对全国市场手机销量 的监测和推总，城市部分占全国市场的比重逐步降低——由 2004年的 72%下降至 2005年 5月的 63%。同时，由于一、二级市场已经逐步被大卖场所控制，厂商在与渠道的博弈中渐 落下风，大量的现金沉积在了渠道中；而在县乡级市场，由于还没有形成强势的渠道， 厂商还处于主动地位，因此只要渠道管理做得好，这一市场就可以像抽水机一样，为企 业提供稳定的现金流。 　　这样的诱惑力是谁都无法忽视的。跨国公司在中国市场经历了较长时间的试探、耕耘 和巩固之后，开始大踏步向这个巨大新兴市场的腹地挺进；而原本以大城市为主战场的 家电、PC厂商，也开始加大对县乡级市场的投入，以寻求新的销售增量。这样一来，在国 内市场原来泾渭分明的界线逐渐模糊，就像一条被水浸湿后变粗的钢笔线。 　　于是，“到农村去！农村是个广阔天地，在那里是大有作为的！”这句 37年前毛泽 东提出的口号，又再次成为了指引企业拓展市场的方向标。